在中国入世后的一年多时间里，外资银行先是积极参股国内城市商业银行，然后又以新的产品和服务由国内银行手中争得优质客户。已有众多文献从国内银行的角度探讨了外资银行的竞争策略及其影响。而本文的分析表明，外资银行的进入虽然从国内银行手中抢得优质客户，短期内降低了国有银行的盈利，但是外资银行进入的好处是多方面的，除了通过金融创新提供新的金融产品外，外资银行进入后形成的更具竞争性的氛围可以刺激国内银行更快地提高效率，完善自身金融功能，从而促进经济增长。而外资银行的竞争策略也有利于我们发现我国现有的金融监管的漏洞和不足，促进我国提高监管水平，建设一个积极而富有成效的法律体系和监管框架。

　　一、稳定的银企关系与外资银行的竞争策略

　　在外资银行进入前，国内的银行和企业已经建立了多年的业务往来关系。作为金融中介，银行能够在企业陷入财务困境时提供流动性支持，所以，稳定的银企关系具有重要的市场价值。Solvin等人（1993）在研究伊利诺斯银行倒闭的案例时发现，当伊利诺斯银行倒闭后，作为无形资产的银企关系遭到破坏，致使伊利诺斯银行的客户遭受了4.2%的损失。因此，稳定的银企关系对于企业而言是至关重要的。稳定的银企关系一旦形成，双方即达到了一种均衡状态，谁都没有激励离开这一均衡。

　　进一步分析表明，外资银行若是选择传统金融业务与国内银行竞争，作为跟进者，外资银行只能是亦步亦趋，始终处于被动地位，而国内银行作为在位者将占尽先动优势。特别是，银企关系形成后所特有的稳定性使外资银行从传统银行业务入手很难达到预期的效果。而如果通过金融创新开辟新产品和新市场，外资银行就摆脱了在传统业务市场中作为跟进者的不利地位。在新市场中，外资银行与国内银行同时成为进入者，而外资银行根据市场需要打造“量身”定做的金融产品的经验和能力是国内银行一时无法与之相竞争的。当企业需要的特定的金融产品而国内银行无法提供时，企业就会有激励退出已有的国内银企关系，转入外资银行。而外资银行更为便捷高效的服务会将企业牢牢地吸附住，使之成为外资银行的“俘虏”。例如，汇丰银行通过为厦门戴尔中国总部量身定做了一套电子化交易产品，从而吸收这家客户大量的汇款业务。

　　在金融创新的较量中，外资银行除了有着多年提供量身定做的金融产品的经验外，还存在着国内银行无法比拟的先天优势。我国现有的金融监管框架对外资银行的业务范围界定尚存一些模糊地带，外资银行实际上可以经营部分保险业务，银行与保险业务相结合产生的混合型金融产品使外资银行在竞争中占尽优势。南京爱立信即为其中突出案例。南京爱立信曾与交通银行南京分行有着长久稳定的合作关系。但从花旗银行和汇丰银行推出了“无追索权应收账款转让”的新业务品种后，这种稳定关系被迅速打破。南京爱立信公司提前偿还了南京工商银行、交通银行19.9亿元贷款，转而再向花旗银行上海分行贷回同样数额的巨款。天津的摩托罗拉公司也归还了在中国银行的10亿多元人民币贷款后转向大通银行天津分行。而在严格的“分业经营，分业管理”框架下经营的国内银行，虽然有金融创新的激励，囿于金融法规的限制，也只有望“洋”兴叹。需要说明的是，这里所说的金融创新仅仅是相对中国金融市场而言，例如花旗和汇丰银行的“无追索权应收账款转让”业务尽管在国内是全新的金融产品，但在国际信贷保险市场上却是一个比较成熟的产品。

　　所以，根据客户需要提供量身定做的金融产品是外资银行手中最有力的进攻武器。值得注意的是，外资银行制胜的关键仍在于价格低廉的高效便捷的服务。没有便捷高效的服务为依托，外资银行就无法“俘获”国内优质企业。因为，金融产品一旦设计出来，模仿的成本几乎为零。国内银行可以很快地提供相似的金融产品。但是全面提高服务质量，改善管理，压缩成本，降低服务价格，却非易事。因此，金融创新只能使外资银行赢得一场战争，而便捷高效的服务才是外资银行赢得整个战役的关键。

　　二、市场风险与外资银行的参股和控股

　　同金融市场不同，在信贷市场中，信息是银行和企业私有的，不会在银行间公开传播。而信息问题反映在两个方面，一是对客户基本信息的掌握，二是对信息的理解。前者需要通过长期客户关系来获得，而后者则需要本土化，而且这也是建立客户关系、拓展市场的前提条件，因为赢得客户首先要知道客户的需求。因此要在中国金融市场取得良好的发展，外资银行必须获得中资银行的信息优势。一般来说，面对信息障碍，市场的进入者可以通过兼并或购买一家市场内的银行来绕过信息壁垒，这种购买活动既可以得到地理位置、机构设置的优势又可以得到信息性资本，这种通过购买市场内银行的活动来获取买入银行的客户私人信息的方法有助于解决信贷市场中的逆向选择问题。因此，在根据中国相关法规的要求和外资银行的发展策略稳步扩展网络的同时，通过参股一些质量还能够接受网络分布合理的国内商业银行，建立基于资本纽带的战略合作关系，对于那些看好中国零售银行业务的外资银行而言，是一个可行的策略。通过这种战略合作关系，外资银行可以获得关于本地市场和本地客户的专业知识，规避现有业务限制，提前全面进入国内银行市场，利用国内银行分支网络和广泛的客户基础，推广外资银行的产品和服务。

　　有两个因素会成为外资银行选择参股目标的关键因素：国内银行的网络分布与外资银行目标市场的重合度和该银行不良资产的高低。由于政策限制，根据目前《中外合资企业法》规定，外资参股比例不能超过25%.如果超过这一界线，就要按照中外合资企业进行审批。如果被认定为中外合资银行，许多国内银行可以从事的许多业务就不能继续经营，这就使外资参股的价值基础消失。因此目前外资银行的参股都控制在这一比例之内。从1996年到 2003年7月，汇丰银行收购了上海银行8%的权益；2002年，南京商业银行引入15%的外资股；国际金融公司（IFC）、加拿大丰业银行在西安市商业银行增资扩股之后最终分别持有西安市商业银行12.5%和12.4%的股份；花旗银行拟收购浦东发展银行8%至10%的股权；香港恒生银行计划买入民生银行股份有限公司8%的股份；国际金融公司提供贷款以支持希望集团收购民生银行现在的其他国有股，然后在获得当局允许的情况下再将股份转给国际金融公司。加拿大丰业银行高级副总裁叶宝达表示“我们希望通过参股西安市商业银行，能尽快参与国内银行业务，而不是等到中国市场完全开放后再进来。”可以看出收购国内中小型商业银行在外资银行的全球战略上占有重要位置。通过收购股权，外资可直接对中资银行施加影响，并利用中资银行的销售网络及高级本土人才。投资中小型银行对外资银行来说，不需要花费大量资金，就可以对其产品和管理产生更大的影响力。

　　而作为转型经济，中国的金融市场既有潜在的机遇，又有与之相伴随的巨大风险。熟悉转型经济中的制度环境和企业特征，可以减少外资银行全面进入市场后所面临的风险，削减学习成本。在对中国市场不是非常了解的情况下，为了降低金融风险，提高金融竞争能力，外资银行致力于参股全国和地方性股份制商业银行。参股国内商业银行的优点在于：外资银行可以利用已有的银行网络了解中国企业的信贷文化和银行运作的制度环境，在实际中分析全面开展金融业务时可能遭遇的制度风险，同时，在时间上避开了中国开放人民币业务的时间限制和地域限制。参股的另一优点在于，外资银行为此所付出的成本极低。即便参股的银行有大量的坏账，外资银行也无需承担企业的全部亏损，只要承担与自己参股份额相对应的那一部分，风险和损失进一步缩小。另外，由于股权的流动性高，以参股的形式进入使外资银行可以在形势不利的情形下以出售股份的方式及时退出。这种种优点使外资银行对参股国内银行情有独钟。

　　外资银行今后的策略是，第一步通过参股合作，慢慢把自己的“基因”植入对手体内。第二步是利用自身在管理、技术和全球网络的优势，逐步掌握主控权，并在适当时机通过增资扩股实现控股。为了获得第一手的客户资料和市场信息，减少投资的风险，外资银行已不满足于仅仅作为董事提出建议和单纯的技术援助，而是积极地参与银行日常管理。参股西安商业银行的加拿大丰业银行，除了派了一名代表进入董事会外，还派出一位高级管理人员参与西安商业银行一线的日常经营管理。

　　三、外资银行竞争策略的影响

　　上述分析表明，外资银行进入时采取了立体式的进攻策略。正面在政策允许的范围内积极地开展外币业务，依托优质的金融服务，以金融创新为突破口从国内银行手中俘获优质客户。同时，还以参股国内商业银行的方式进入人民币信贷市场，积极参与国内银行的日常管理，了解国内企业的信贷特征，熟悉中国的制度环境，为全面进入人民币信贷市场做好准备。以俟时机成熟时通过控股的方式全面进入人民币业务。那么，我们究竟从外资银行进入中得到了什么呢？

　　显而易见，外资银行的金融创新直接为国内企业提供了新的产品和服务，消除了经济中的摩擦，弥补了金融市场中原有的功能缺陷，使国内金融市场的金融功能变得更为完善，而外资银行对国内股份制商业银行的参股直接带来了先进的管理经验，提高了银行的经营管理水平。

　　然而，多数金融学家认为，外资银行进入的主要好处是间接的。外资银行进入后对优质客户的争夺所产生的更具竞争性的氛围将逼迫中资银行尽快地完善自身功能，提高效率，从而促进经济增长。不仅在新的业务领域外资银行发挥积极作用，外资银行进入中资银行已经开设但是未能重视的业务领域也存在着明显的效果。通过竞争，银行的客户可以在拥有更为优质服务的同时，享受更为低廉的费用。国际经验表明，外资银行的竞争除了使客户可以以更便宜的价格享受更优质的服务外，还会加速附属机构的发展。为了获取高质量的企业信息，更有效地管理银行风险，外资银行会鼓励出现更好的信用评级机构，会计和审计公司，以获取和加工信息，这将使市场更为健全和完善。因此，外资银行竞争可以完善金融市场功能，提高已有业务的效率。更为重要的是，外资银行的进入使竞争重点发生了转变。由于各种原因，长期以来国内银行竞争主要集中在争夺储蓄资源上，而外资银行在储蓄存款很少的情况下却获取了高端客户和高额利润，这使竞争由原先的注重存款和资本形成转向注重甄别贷款客户优劣，发现经济中有价值的贷款项目，提高资源的配置效率。现代金融理论指出，银行在经济中的主要作用不在于提高资本形成率，而在于通过更有效地配置资源促进全要素生产力发展，以此刺激经济增长（Levine，1999）。所以，外资银行的进入在有助于改善资源配置效率的同时提高了金融体系在经济增长中的作用。

　　在经济转型过程中，长期以来一直困扰国家的一个问题是地方政府对金融的介入（张杰，1998）。地方政府常常要求银行根据地方政府的偏好分配金融资源。当国家加强对国有商业银行的控制后，地方政府转向地方性的城市商业银行。而外资银行参股城市商业银行，尤其是外资银行参与城市商业银行的日常管理，将迫使地方政府减少对城市商业银行经营的干预，规范自身行为。另一方面，同国家一样，地方政府的金融控制也存在着一个金融退出难题。外资银行获取金融参股为地方政府逐步实现金融退出，优化城市商业银行治理机制与改善管理提供了契机。

　　最后，外资银行的出现能够促进国内监管水平的提高。进入中国金融市场的外资银行皆为国际活跃性银行，而监管国际活跃性银行显然需要更多的技巧和评估商业银行风险管理程序的能力。这将迫使监管当局提高风险管理能力和水平，加强金融监管。另外，外资银行在与金融监管当局博弈方面有着丰富的经验。外资银行利用监管法规的模糊地带进行金融创新在向市场提供金融产品的同时，也有助于我们发现现有金融监管框架中的漏洞，使监管制度变得更为合理规范，有利于我们形成一个更积极而富有成效的法律体系和监管框架。

　　四、结语

　　尽管外资银行进入有着上述种种好处，然而这些好处能否实现关键取决于国内银行对外资银行进入所采取的态度。以澳大利亚为例，McFadden（1994）发现，由于国内银行对取消外资银行进入采取了积极的态度，国内银行提高了其运作水平，投资于新技术，削减成本，这样，外资银行的利润和其占有市场的份额比分析家们事前预测的要低得多。DemirgucKunt等人（1998）的研究表明，取消对外资银行的管制改善了韩国国内银行体系。当外资银行的进入壁垒消除之后，韩国银行相应地改善了其贷款组合的质量，提高了国内银行业的生产力。同样，外资银行在中国的作用也取决于中资银行对外资银行进入的态度。而中资银行在转型过程中形成的体制可能成为制约其竞争能力的因素，能否转换中资银行尤其是四大国有银行的经营机制，在其内部建立起现代公司治理结构成为问题的关键。尽管短期内转变国有银行的治理结构并不可能，但是，外资银行依然起到了一定的积极作用。目前，四大国有银行纷纷将降低不良资产比率列为经营目标。随着外资银行进入数量的增多和竞争的加剧，来自于外部的竞争压力对中资银行内部体制改革的作用将越来越大，外资银行竞争很有可能成为促使中资银行进行治理结构改革的最直接因素。