摘要：FIDIC合同是单价合同，就是投标时把B.Q.单里每个单项工程的单价定死，而验工计价是看承包商完成的工程量的多少，工程数量是在变动的，第55款对此有十分清楚的说明。B.Q.单所提供的工程数量会随咨询工程师的设计和测算深度的不同而精粗的异，而且肯定与实际施工发生的情况存有差距，这是现实，因而就给承包商提供了创利的机会。

关键词：FIDIC合同 单价合同 承包商 工程量

　B.Q.单

　　B.Q.单的英文全称为Bill of Quantities，也有人简称BOQ，中文译作"工程数量单"，还有的标书里称为Price Schedules（价格表）。在合同中B.Q.单通常是独立的一本册子，它是投标报价时计算标价的主要基础，也是承包商通过咨询工程师与业主核算工程款的重要依据。
　　B.Q.单在结构形式上通常分作苦干个子项，以便使用者能够分类查找。以房建项目为例，这类子项一般是按工序划分，可能包括清理现场、土方开挖、混凝土工序、砌砖工序、沥青工序、封顶工序、木工工序、沟缝工序、钢结构、给排水管道、抹灰工序、水电、油漆、内装修和围墙等。
　　每个B.Q.单的表格都是由若干项竖列构成，最左边的一列是项目序号，第二列是需要填报单价的单项工程的技术性描述，第三列是该单项工程的规定数量（实际上是咨询工程师的估算数量），第四列是该项工程的规定数量（发标时是空白的，应由承包商自己在投标时逐项计算并填上），最右面的竖列是用第三列数量乘以第四列数量单价得到的小计价格（发标时也是空白的，要由承包商在投标时自己计算并填报）。最右面一列的数字之和列在每页B.Q.单的下端，将各项下端的结果累计相加，即可得出承包商项目投标的报价总额。
　　FIDIC合同的最大特点是单价合同，正因为这个特点，才产生出许多索赔的技巧。简单地说，单价合同就是投标时把B.Q.单里每个单项工程的单价定死，而验工计价是看承包商完成的工程量的多少，工程数量是在变动的，第55款对此有十分清楚的说明。B.Q.单所提供的工程数量会随咨询工程师的设计和测算深度的不同而精粗的异，而且肯定与实际施工发生的情况存有差距，这是现实，因而就给承包商提供了创利的机会。
　　FIDIC合同的签约总价只是在比较标价时可供参考用的合计金额，在签约之后，现场的实际工作量要么大于、要么小于合同中规定的工作量，从来没有一个合同的合约总价与完工总价是一致的。签约总价可作为计算履约保函、预付款、工程保留金、延期赔偿费等的数字依据，这是它的另一个作用。
　　承包商必须熟悉和消化合同B.Q.单中的工程内容，不可放过其中的任何一个细节，清楚自己的报价范围和相关的责任，否则就难以确定业主安排的工作任务是否属于合同内容，糊里糊涂地随着业主的指挥棒转，最终必然形成被动。一个有能力的承包商往往善于寻找B.Q.单中的疏漏，也就是在海外项目上常听到的"Looking for the gaps in the B.Q."，并且从中寻找机会，最终使得履约金额大于签约金额。但这并不是绝对的，如果出现承包商在合同中单价报得很低，并且低于成本线的情况时，那么还是少干为妙，因为干得越多赔得越多。

　　FIDIC合同是单价合同

　　FIDIC合同是单价合同，它强调"量价分离"，即B.Q.单中的工程数量与单价分开，使用过程中是"量变（指工程数量）价不变（指单价）"，这与国内曾经普遍彩的项目概预算方法有所不同。
　　投标时承包商报的不是总价，而是单价，单价乘以咨询工程师认可的数量后才汇总出工程的总标价。这个总标价只是个概念，或者说只是为业主和咨询工程师在比较各家标价的高低时提供了一个大致参考值，承包商实际获得的总收入是在履约过程中通过验工计价得出的。尽管项目总标价相近，但由于报价时B.Q.单中各个条目的单价不同，结果也会导致承包商的获利有所差异。
　　B.Q.单原来是ICE合同中所特有的，可以说是一种典型的英国项目管理模式，FIDIC合同沿用了这种付款方式，也就是业主按照承包商完成的实际工作量付款。在使用FIDIC合同第60款时，人们常说的"验工计价"，就是指核验实际完工数量，再按B.Q.单中的单价乘以这些数量，并据此计算出应向承包商支付的款额。
　　B.Q.单支付方式的特点是，咨询工程师在对图纸和技术规范做出分析后，将整个项目分解成若干细目，经过计算再标明每个施工工序的估算工程数量，并写明在标书上。承包商在投标时只需填上对应的单价，这样就可以在乘以估算工程数量后，汇总所有的细目而得出一个总价，也就是签约时的合同额。
填好了单价的B.Q.单在合同中主要有两个作用：
　　（1）作为验工计价及业主付款的依据；
　　（2）作为评估工程变更令时的参考；
　　承包商的实际收入与B.Q.单中给定的工程数量并无直接关系，原因之一是不管咨询工程师是否发出工程变更令，验工计价时，都以咨询工程师现场监工、实地复测完成的工作量为准，承包商的验工计价收入是B.Q.单的单价乘以实际完成的数量之积。另一方面由于咨询工程师在根据合同图纸编制B.Q.单时，对于工程数量的估算不可能绝对准确，甚至难免出现各种错误，因而承包商实施的工程数量肯定不会与之相等。
　　FIDIC合同在《投标者须知》中都会明文规定，合同单价的地位高于一切。如果B.Q.单中的单价与总价发生矛盾，应以单价为准；如果单价数字与英文文字矛盾，应以英文文字为准；如果复价与单价乘以工程数量的积不一致时，以所填报的单价为准。对于没有填报单价或价格的工程内容，业主在合同实施过程中将不予支付，并认为该项工程内容的单价或价格已包含在B.Q.单的其他工程内容单价或价格中。
　　由此可见单价在B.Q.单中的重要性，也反证了FIDIC合同是单价合同的说法。因为填上的单价就是支付的法律依据，因此承包商在填写B.Q.单中的工程单价时要特别小心，以免因笔误而影响日后项目工程价款的收取。
　　正是由于FIDIC合同是单价合同，所以从理论上讲，业主和咨询工程师均无权要求承包商在报价进作出详细的价格分析，通常也不应过问其中有多少是工费、多少是料费、多少是机械设备费、多少是管理费和利润。因为如此详细地刨根问底就变成了"成本加酬金"合同（Cost plus Benefit Contract）了，它们是属于性质完全不同的两种合同。
　　后面要谈到的不平衡报价就是利用FIDIC合同在报价时是"单价合同"，而在实施时是"复测合同"（Remeasurement Contract）的特点。在总标价不变的前提下，将B.Q.单中有些单价调整得略高于正常水平，另一些则略低于正常水平。承包商可以抓住工料量数的过程，争取做到"早收钱，多收钱"，尽量创造最佳经济效益。
所谓工料量数就是对工、料的数量进行测量。工就是指人工和机械施工，其依据都是现场记录（Site Record）。现场记录是一个非常重要的资料，它记录每天工地上的人工、机械、材料数量，以及工作的主要内容。因为它是承包商以后变更令报价和索赔的重要证据来源，所以必须要征得业主的签认。料是指材料，材料预付款是根据运抵现场后的材料验货清单支付，对它的量数就是根据图纸或者实物计算或读出，这就是通常所说的"读数"。"读数"是项目实施中很基本的工作，也非常重要，其方法通常依据相关土木工程标准量数法中的规定，结果必须由咨询工程师和承包商双方的代表签字确认。在投标阶段，投标决策离不开准确的"读数"；在施工阶段，材料的定购、验工计价的支付也都非要准确的数据。而数量的计算就要看在"读数"时，咨询工程师的现场监工与承包商的相互配合了，因为现场实测的工程数量与B.Q.单中的给定数量绝对不一样。例如挖坑，如果监工马虎一些，皮尺松一松，可能几千美元的额外付款就进来了；而如果他对承包商要求的极其严格，验工计价的收入就可能少许多。这就要求承包商学会用活FIDIC合同第56款，包括在实际工作中搞好对外交涉和人际关系。
投标技巧--不平衡报价对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但盈利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。
承包商必须按招标程序通过竞标获得项目，而投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该注意灵活掌握，注意分寸，善于加价与削价。此外，还应避免报价人员与实施人员之间相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，只有这样才能使一个蕴含潜力和机会的报价得以贯彻执行，最终确保项目盈利。项目中标后要特别强化施工现场的综合管理，把现场工作视为一个系统，在投标报价、施工策划、合约管理和成本监控上下大力气。尤其是对于大型工程，项目经理应由海外经验丰富、独立工作能力强的人员担任，项目领导班子要力争形成道德好、素质高、懂技巧、会外语、善管理的结构。
　　投标报价的关键是决策，而决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，保持决策执行的连贯性和严肃性，同时投标经办人员要对其数据的真实性和可靠性负责任。尽量避免频繁更换项目经理，从而确保整个项目实施和经营管理的连续性。报价技巧归总起来有两条：一为早收钱，二为多收钱，这也就是人们常说的不平衡报价。
　　什么叫早收钱呢？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，完成每一个单项工程都要争取超前拿钱。技巧就是在报价时把B.Q.单里先完成的工作内容之单价调高（如开办费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等），后完成的工作内容之单价调低（如道路面层、交通指示牌、屋顶装修、清理施工现场和零散附属工程等）。尽管后边的单价可能会赔钱，但由于先期早已收回了成本，资金周转的问题已经得到妥善解决，财务应变能力得到提高，还有适量利息收入，因此只要能够保证整个项目最终盈利即可。这个收支曲线在海外被称为"头重脚轻"（Front Loading）配置法，其核心就是力争内部管理的资金负占用。
　　这不仅仅是个平衡和舒缓承包商资金压力的问题，其中还包含有索赔和防范风险的意义在里面。如果承包商永远处于这种"顺差"状态下，收入比支出多，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，在出现对方违约或不可控制因素的情况下，主动权就掌握在承包商手中：随时可以给咨询工程师或业主发信，提出停止履约或中止合同。同时，项目营地如果再管理得好一些，盈利还会更多，承包商的现场工作人员休息、生活舒适，对日后的施工也有利，能够形成一种良性循环。这是国际上的通行做法，业主可以接受，不会认为承包商在提无理要求。
　　但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不可以随意伸缩。当B.Q.单中许多单价成倍或数倍地偏离了适中的市场价格时，就可能被业主判为废标，甚至列入日后不许再投标的黑名单。例如，一个1000万美元的项目，开工不久，营地设施刚刚完工就先收业主500万美元是不可能的。应该注意在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20-30%属于比较合理的范围，对方基本上能够接受，承包商可以解释为要事先进设备、订货。如果不平衡的比例分配得过分悬殊，使得早期工作内容的单价明显不合理，业主就可能要求承包商就此提供单价分析及计算依据，承包商反倒会弄巧成拙。

标书B.Q.单中所提供的、经咨询工程师计算后得出的工程数量与实际施工时的工程数量之间多少都会存有差异，有时甚至相差很大，而表中单价是空白待填的。由此可见，工程数量与合同单价互为函数关系。"多收钱"就是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价而实现的，海外称此为Active Cost Driver Apportionment。如果承包商在报价过程中判断出标书工程数量明显不合理，这就是盈利的机会。例如，承包商的单价已定为100美元/m3，如果有绝对把握认为标书列明的10000m3 工程量有误，应该是15000m3 。那么，就可以把B.Q.单里的单价报得高一些，例如，报到130美元/ m3。承包商报价时是按照130美元/m3×10000m3 写入合同金额里，而实际发生数是130美元/ m3×15000m3 ，这样在验工计价时就能比原来的100美元/m3 赚取更多的钱。
　　承包商报价人员的水平非常重要，他们应该学会分析判断。分析判断是否正确，取决于对项目的充分调研、掌握丰富的资料、准确的信息以及经验的积累，当然最终决策人的水平和魄力也必不可少。如果认为标书的工程数量比实际的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些。这样投标时好象是有损失，但由于实际上并没完成那么多工作量，承包商会陪很少的一部分。
　　最终的结果应该是：报价时高低互相抵消，总价上却看不出来；履约时所形成的数量少，完成的也就少，单价调低，损失也就降到最低；数量多，完成的也多，单价调高，承包商便能获取较大的利润。利润多、损失小，合起来还是盈利。
　　国内许多施工单位初到海外承包工程项目时，由于受到国内思维方式的影响，经常喜欢向业主或咨询工程师提些"合理化建议"。因为在国内只要保证工程质量，其节约部分的款额最高可达50%，这些都会归施工单位所有。但在海外实施项目时，这样做的结果既有可能造成咨询工程师的不快，也可能由此引来咨询工程师给承包商做不利的报告。
　　因为这种建议等于是在向业主证明他的失误或无能，并造成其尴尬的境况。就是咨询工程师勉强接受了建议，节省出来的钱也要全数归还业主。因此，既便出现的问题相当棘手，承包商也要尽量在形式上先把责任观点抛开，以努力解决问题为出发点，首先用协商的方法去探求出错的地方，便得工程能尽快展开。同时特别注意向咨询工程师做好解释工作，千万不能让他丢面子，并力争获得其理解和同情，从而在遵循合约的原则下，通过让咨询工程师发出变更令等方式或采用其他的商业变通办法，争取合理的补偿和付款，减少损失或确保取得效益。
　　当然，不平衡报价也有风险，这要看承包商的判断和决策是否准确。即便判断正确，业主也可以想办法，靠发变更令减少施工时的工程数量，甚至强行改变或取消原有设计。这就需要承包商具备一定的运作经验和技巧，必须对具体情况做出充分调研分析后才可以形成决策。
　　项目实施过程中对外交涉的能力也很重要。否则就可能要面对由此引发的价格风险（Price Risks）。另外，不可忽视对投标文件认真整理的重要性，这个第一印象相当重要。标书的填写一定要清晰、无误、端正，补充设计图纸要美观。承包商的授权代表要在投标文件的每一页上签字盖章，包括在一些重要的汇总标价旁也要签字盖章，并应将其授权书附在投标文件中。