郑春生,1972年生,广东梅州人,92年毕业,学电子技术的他毕业后到当地一家电子厂做电源、变压器设计,由于设计上经常会跟客户沟通,慢慢就喜欢上了做市场,2001年利用自身懂技术的优势,加上对产品的熟悉,他跟朋友合伙注册了深圳市广林生电子有限公司,开始自谋出路。
天赐良机,第一笔订单轻松找上门
初来乍到,意味着过去的一切都得归零,从头开始,而过程中的艰辛也是郑春生未曾预料到的。因为之前没有经营过公司,也不知道该怎么发展业务,所以企业创办的初期就遇到了很多问题,手头上没有多余资金就租了几个人的小套房,就是在这样简陋的环境下郑春生走上了创业之路。
为了更好地打开产品销售的渠道,04年郑春生开始接触阿里巴巴,作为免费会员的他怎么都没想到第一笔订单居然能这么快幸运地降临到自己身上,谈起这笔订单成交的经历,郑春生兴奋地告诉笔者:“一家香港的贸易公司需要美国认证的电源,通过阿里巴巴找到他们,在网上谈了两个月,对方派了人到工厂参观,虽然当时厂房很小,但是郑春生用自己的专业度和好人缘,把这单轻松拿下,而且对方一下订单就是5万。“有了这头口水的甜头,直觉告诉他用这个平台肯定没问题,很快05年初郑春生便加入了诚信通。
“在没有用网络前,因为自己搞技术相对比较沉默,给客户的印象不太会说话,所以以前与客户的接触和交流面不广,公司发展中总会遇到些瓶颈,但是自从加入诚信通后,找来的客户都是天南地北的,特别是当客户咨询产品性能谈起技术时,虽然没有业务经验,但因为自己对这个产品内行,很细心和清楚地为客户说出每个技术环节,专业服务,报价也就很容易,” 郑春生如是说。
主动出击,机会就在眼前
谈起网站操作的使用心得,郑春生告诉我们,现在公司有专门一支团队专门负责网站的维护,自己则负责培训,操作一般让业务员来用。在郑春生的观念中最行之有效的方法就是主动出击寻找客户,与其挂在阿里旺旺上等着别人来找你还不一定能找到,不如自己主动把握机会。诚信通就是一个大家庭,通过诚信通会员名录找到电子类客户ID,先了解对方公司简介,做什么产品,再通过阿里旺旺把自己的产品推荐点击发给对方,既然有人用阿里旺旺每天都能看到信息,那么通过这种方式就能迅速在全中国推荐自己的产品。当然做业务要有分寸,这中间也不能总是乱发信息,通过阿里旺旺必须按周期来推荐,不骚扰客户,一周发送多少次都必须有计划,发的过程中很多客人没有立即买但是会加为好友,以后上线就能看到你,长期保持联系总会有所收获。除了熟练运用阿里旺旺外,郑春生还告诉我们公司网站上的产品图片一定要详细处理好,一个成熟的产品肯定有单价,尺寸,装箱单,功能,技术参数表等,能体现产品的优势,而要让对方相信你的公司和产品实力,包装是必不可少的,把版面设计得漂亮又不缺实用性,产品一类一类分开,不能杂乱无章排放,这样就能让对方对你的产品一目了然。
此外,网上交易通过阿里巴巴找诚信通会员的方式是最佳最快的,对方是诚信通会员会非常信任你,交易起来事半功倍,只要质量没问题,长期按这样模式来走,客户很愿意预付30%预付款,目前他的公司做得最多的就是浙江,福建的客户。阿里上市让更多的会员来用诚信通来销售,郑春生说自己比较好运提前几年加入了诚信通,积累了一定经验,本来每年6—7月这几个月都是产品淡季,但是现在通过阿里巴巴已经没有淡旺季之分了,淡季也变成旺季了,目前公司80%的订单都来源于阿里巴巴。
三个诚信通,带来意外收获
郑春生一直认为自己是一个很乐观、积极的人,从为别人打工到现在用阿里巴巴,企业发展的比较平稳。三年的诚信通会员让他发现通过电子商务来策划和发展公司,还是非常有潜力的,也正是觉得网上销售方式非常有效果,三年里他同时注册了三个诚信通帐号,不同的ID让多个业务员来用,每个ID都有主打产品,这其中就有客户因为看到他们不同的帐号而签单,郑春生这样向笔者描述:“06年,一家美国贸易公司的美籍华裔负责人通过阿里巴巴找到我们,上网看阿里巴巴网站上的成品图片很不错,但是发现联系的人不同就打电话给我咨询,同时还问我们的产品的销售模式是怎样,当我们告诉他公司在阿里巴巴上注册了三个ID有三个商铺,而且现在的业务基本上都是通过阿里巴巴诚信通做的,对方非常惊讶。由于他的很多朋友都谈起并使用过诚信通,对阿里巴巴比较了解也很认同,觉得优质的客户才会做诚信通,看我的产品也放了两三年,且网站上没有任何的不良好诚信度记录和客户投诉,所以后来没有拿我们的样板,一下子就下了30多万订单,而且马上全额打了货款给我们,真的非常意外。”
在做诚信通时公司网站也建设好了,为了更好的拓展网上商铺,郑春生就招了大学生专门负责诚信通维护;此外,现在公司已经结交很多外国客户,为了更好的拓展外贸市场,一方面培养外贸人才,另一方面申请进出口权。“阿里巴巴这么多年,我基本上都是在阿里网上寻找客户,当时个人也没有什么目标,我公司完全是靠阿里巴巴这个销售平台做起来的,后期公司策划新产品都会结合阿里巴巴这个平台去策划、推广和销售,不敢说自己用得怎样,但说实话没有阿里巴巴就没有我们公司,基本上现在我们每个订单都是阿里巴巴上过来的,或者通过阿里上的老客户介绍。05年没有用诚信通之前,我们公司一年十多万纯利润,现在一个月几十万甚至上百万的毛利润,翻了十多倍,从去年到现在公司发展很快,以前公司很小,面积只有100多平方,07年搬了厂房,我们有1350平方米比较正规的厂房,通过阿里巴巴我们认识了很多朋友,阿里巴巴的确是一个很好的交易平台。”
电子商务的春天已经到来
在采访的最后,郑春生特地委托记者对目前还在电子商务边缘的中小企业说几句话: “除了阿里巴巴,我们没有别的销售平台,是阿里巴巴提供给了我们一个千载难逢的平台,接下来就靠自己的努力和机会了,网上销售模式像春笋一样才刚刚兴起,这个产业绝对是非常美好的。对于电子商务未来的发展,中小企业可以在传统渠道发展得很大,但是思路不能不超前,一个销售平台好好的为什么要拒绝他,赶快动员起来,阿里巴巴是龙头,如果认同了就要去做,中小企业,您想发展,就用它吧,如果还想在原地做,再熬吧,总有一天你会用的,因为阿里巴巴发展非常快,慢慢的会有很多人认同,到时候你再来做,竞争力会很大,先走一步的人不管怎样都有一定的基础经验,竞争没有那么大,中国的电子商务就像80年代的改革开放,就像邓小平说的又是一个春天。”
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