阅读现代心理学的角色理论，恍若有人生如戏的幻觉。文人是一个角色，商人是另一种角色，文人扮演不好商人的角色——事情就这么简单。真实生活中那些沉甸甸的感受，经过科学思维的提取，变成一些轻松而清晰的概念。对应文人经商的不伦不类和不伶不俐，角色理论有所谓“角色混乱”，“角色错位”，“角色冲突”……指的都
是角色扮演者在心理上和行为上的不适应不协调状态。
在“文人下海”的种种不适当中，最难逾越的心理障碍，是一桩微末细节的俗事：求人。
在成熟的商业环境中，鲜有一味求人的事情发生。大凡盖一个图章，取得一笔款额或获得一项生产资源，都是责任义务的约定和代价支付的互动行为。而在不成熟的商业环境中，尤其在政府较多干预经济活动的情况下，企业的对外行为几乎就是求人求人再求人。而且，企业动机本来就注有私利的欲求，故此很少有人会无条件地施以援手，这就使求人变得迹近于央求。
文人一向自恃“万事无求品自高”，这句话源自儒家明训：“君子求诸己，小人求诸人”。文人可以做到不求诸亲朋好友，不求诸同窗同事，甚至无求于读者，而商人做不到。商人有欲则有求，不得不低眉事人，好话说尽，曲意奉迎。一个纯粹的商人甚至可把求人当乐事，大丈夫能屈能伸，以屈求伸，韩信甘受胯下辱那是小菜一碟。他们求人可以求得潇洒，求得漂亮，求得令对方舒舒服服。故此，商人求人的效率要比文人高出许多，文人很难把此道学精。在这里，尽管演出有高明与拙劣之分，而仰人鼻息的角度是被设定的。
一个商人即使恪守自己的精神情操，也得向外在世界妥协。遇有不顺心，不情愿或不好忍之事，一句“和气生财”打发掉烦恼。同时，商人更要向市场妥协，那简直到了刻意媚俗的地步，否则企业便失去生存条件。自诩“引领新潮流”是拣好听的说，其意仍在对市场的预测和揣度。而文人则应拒绝妥协，特立独行，“见大人则藐之，无视其巍巍然”。从理论上说，尘世间没有任何力量，可以对一个文人的良知施加权威。
现代心理学常以一个通俗的例子，来证明角色心理如何整合入一个人的人格结构：“某士兵刚刚晋升军官，初遇士兵向他敬礼骤觉有些窘困，久之则视为理所当然，进而对不敬礼的士兵加以惩罚。”同理，一个人在商界浸淫日久也会留下人格的印记，圆通权变就是商人的职业标签。
文人下海又不耻于商人的作派，有可能导致“角色距离”。也就是说，文人发现商人的角色与自我概念不相符，就可能用一种疏远或蔑视的态度来扮演它，在自我意识和角色扮演之间建立一个内在的心理距离，降低投入热情，丧失工作情趣。但在激烈竞争的商场上，周围对手个个都是倾力而赴，士气昂扬，哪里容得丝毫懈怠。“角色距离”致使文人出师未捷，先在气势上低萎了。
信笔至此，仍未着眼于“角色技能的问题”。在我看来，角色技能并非“文人下海”成败关键因素。一个有才学的文人，亦不缺少经商的智商和情商。在思维的一定高度，知识与学养有触类旁通之妙。市场营销学、企业管理学和人力资源学是那些工商硕士的必修课，读虽有益，多读却无助。商场上的生财之道并无一定之规，条条大路通罗马。文人经商的最主要对手，在于其“先赋角色”过于强大。
中国近代史上有一位“文人下海”的著名角色，是光绪年间的状元张。他在大魁天下之后并未入仕，而是回乡兴办实业，被保守人士视为疯狂之举，日后却成为中国纺织工业的先驱。观其日记，有“以嚼然自待之身，溷秽浊不伦之俗”的感慨，足见其观念深处的角色冲突。张骞在朝中受到翁同的赏识，在生意上又得到两江总督张之洞的支持，比起一般商人自是幸运有加。但是，他的企业最终仍不免清盘易手，史家多归咎于西方列强的商业入侵，却少有人从中国民族资产阶级的先天性孱弱去寻找内因。
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