2010年营销人员的工作务必紧密围绕公司“一个目标（开拓销售网络），两个转变（转变工作方向、转变工作态度）”开展，一手抓销售，一手抓市场，不遗余力地拓展单店加盟和提升品牌形象。

第一部分：销售工作

第二部分：驻地工作（A类城市）

第三部分：市场管理工作

第四部分：出差行程安排（报告制度）

第五部分：实地工作监控制度

 

具体要求如下：

第一部分：营销工作                                            

一、    营销工作的开展和跟进

1.     努力完成公司各项销售指标

1)       熟悉管辖区域内服装（童装）市场状况：

a)      客户分布；

b)      客户（会员）销售排名，分清扶持、持平、弱化。

2)       充分利用预订会获取订单（事前设定订货目标）。

3)       合理分解计划：按时段、按网点分解。

4)       捕捉市场信息，不断开发市场，对有潜力的市场加大开发力度。

5)      实施计划，对阻碍计划完成的原因，详细分析其原因，对症下药，确保计划的完成。

2.     负责、协助客户预订货及配货

1)     预订会订货注意事项：

a)   向客户推销公司当季主推品种，特别是一些新开发的主要货品；

b)   结合客户所在地区实际销售情况，注意订货时各品类、各价位货品之间的比例；

c)   结合客户上年度实际销售和库存货品情况；

d)   结合货品颜色，充分考虑陈列的色系搭配；

e)  若出现重点客户订单不符合公司要求时，必须按业务—主管—营运经理—总经理程序逐层上报，协商解决。

2)      对订单的处理及执行情况

a)    将客户订单按品种、按季节销售特点制定一份分批发货计划。

注：特别针对大客户的预订货品，由于合同中有进货时间要求，一定协助客户调整好库存及资金，安排好预订货品的分批发货。

b)按分批发货计划下拣单拣货。

注：当发现客户预订货品俏销，公司大货库存开始不足时，要说服客户尽早将预订货品拿完，以便及时从大货中补充一部分货源（因为公司有规定预订货品未拿完，同一品种不得在大货中进货）。

c)客户预订货外的追加订单与公司分配大货有差距，说服客户将品种、花色要求范围扩大，以便更好地实现销售目标。

d)对正在执行中的订单，做好台帐：注明清楚已发货数量、发货日期，直至订单执行完毕。

3)     充分利用每年2­—4月、8—10月换季高峰推销货品。

a)              统一思想向客户强调“公司对客户预订货品的进货时间要求均集中在2­—4月、8—10月”，做好进货的资金准备。

b)              说服有预订货品的客户，尽早将预订货品进完，以便从大货中补充货源。

c)              对于有代理商的省份，代理商和加盟商的资金都需要落实。

d)              理顺每个环节，提高效率，务求以最短的时间将货品分配到每个终端。

4)     抓紧5—6月、11—12月补货及货源调配工作。

a)          大部分货号放开分配，并且个别客户未进完预订货品从【预订仓】转入【正品仓】后，尽量补充“一线”（即最俏销）货品。

b)          “一线”货品不够，推销“二线”产品，切忌“坐以待毙”而错过销售季节。

c)          营销业务/主管及时收集市场反馈信息，在省内进行货源调剂。

d)          全国整体货源不够或有溢余，及时反馈营运经理，在区域间进行调剂。

5)     当客户出现货源不足，而所需货品又无法补货与调剂时，及时动员客户出D类货（公司会在季前下发当季D类货品清单与政策）。

a)      与客户签订D类货补充协议；

b)      监控客户的终端零售价及陈列所需POP；

c)      按公司要求监控D类货的销售；

d)      督促客户按时退货与结算。

3.     按公司管理要求对客户进行工作跟进，协调与客户的关系

1)              按双赢战略合作伙伴关系的原则，保持所辖区域客户业绩持续发展。

2)      协助客户销售，调剂好货源。

3)      将公司政策向客户进行宣传，并指导客户执行。

4)      及时反馈客户意见与建议，权限内的问题必须当天回复，权限外的问题一周内答复。

4.     专柜（店）开发、销售管理及销售分析。

5.     协助客户对各终端进行管理和指导，做好市场检查与维护，包括：装修跟进、陈列指导、营业员培训、监督并及时报告假冒伪劣商品的销售、零售价的执行、专柜（店）内有无非我司供货货品销售。

6.     参与客户库存管理，协助处理库存。

7.     处理跟进客户日常事务：及时发货、退换货、短缺查询等。

8.     发货及时

   下拣单的同时应落实货款，务求货品在第一时间能够发出。超过1周未能走货，公司将视货品俏销程度对相关业务员采取相应的处分。如果纯属客户原因，有公函为证，公司将据实扣除客户年终市场发展基金。

退换货规范、及时

A.   无已审批的退货单，客户擅自退回货品，此情况我司一律拒收，原件发还客户。

B.   已经办理退货申请，超过半个月仍未收到退货，配送中心将知会营运部，营运部应密切追踪，落实退货的情况。超过1个月仍未收到退货，配送中心则按规定取消该退货申请单。如需退货，则重新办理。

C.   遇到客户的残次品换货，当公司鉴定结果与客户意见不一致，无法说服客户时，应及时将客户意见上报公司。

1)     及时处理客户原装短少、串号查询，若超出公司负责查询范围，若客户需要，也尽量协助客户。

9.     团购业务拓展。

 

 

第二部分：驻地工作（A类城市）

一、       了解代理商工作情况

1.       了解客户的销售情况，包括自营店销售和客户批发销售。

2.       查看客户的库存情况，并向客户提出合理建议。

3.       与客户的负责人及业务人员开业务会议，了解客户近段时间业务工作中存在的问题。

4.       督促客户补货。

5.       巡查专柜、专营店（具体见第二部分内容）

6.       协助代理商开拓当地市场，开发终端。

7.       协调代理商和加盟商之间的关系，如召开协调会议、开展相关培训工作等。

8.       将巡查中遇到的问题反馈给客户，督促其解决。

备注一：巡查时可与代理商相关业务员同去，以便即时解决存在的问题。

备注二：驻地代表在当地时间相对较长，建议加强终端检查。

二、       了解加盟商工作情况（工作程序同上）

三、       定期拜访各大商场负责人，建立良好的客情关系。

 

第三部分：市场管理工作

营销人员应严格按公司制定的路线，加强市场检查，对终端进行管理，对营业员进行销售技巧、陈列等指导。具体走访原则及工作要求如下：

一、市场走访原则：

1.    定点定时走访原则。

2.    以点带面、主要抓重点终端和问题终端的原则。

3.    集中培训和实地指导原则。

4.    动嘴与动手结合的原则。

二、市场走访类型：

1.    新货上市检查：

在每一季新货上市初期（每年3月15日－5月15日及8月15日－10月15日），必须首先到AII类城市、主要B类城市的终端走访，其次再到其余BII类及C类城市的终端走访，进行营业员培训、产品知识及销售技巧的培训。

2.     日常例行市场检查：

1)       AII类城市：

每次到驻地必须用1-2天时间对AII城市全部终端进行一次检查。（驻地代表由于在当地时间相对较长，因此建议加强对AII类城市A类店，每月不得少于4次检查；对AII类城市B类店，每月不得少于2次检查）

2)  B类城市：

(1) A、B类终端，除新货上市检查外，每季不少于1次日常走访。

(2) C、D类终端，除新货上市检查外，每年不少于1次日常走访。

3) C类城市：

(1) A、B类终端，除新货上市检查外，每年不少于1次日常走访。

(2) C、D类终端，除新货上市检查外，如完成全部上述走访，可适当安排对此类终端走访。

三、市场走访要求：

※  终端管理工作必须按按日常巡店、柜长/营业员班前会、终端培训、商场客情联络、市场调查五大部分开展，具体如下：

一）   日常巡店

※   日常巡店要做到：腿勤、眼勤、手勤、嘴勤。要善于发现问题、提出问题并解决问题，原则上对发现的问题即时进行改进、现场培训。如：

※   日常巡店围绕以下四大重点进行：

1.   货源检查——货源是实现销售之基础，若货源不足或结构不合理，应即时进行配货、补货工作！

1)   季初：

a)      货源摆放及柜存货量是否丰满。

b)      新货是否部分上柜，货品是否仓有柜有。

c)      新旧货比例及品类结构是否合理。

2)  季中：

a)      新货是否全部上柜

b)      货源摆放及柜存货量是否丰满。

c)      品类结构是否合理。

d)      应季畅销货品是否断色断码，是否及时补货。

3)  季末：

a)      畅销货品断色断码是否已有其它货品替代。

b)      针对季末不足的货源是否已采用相应的补救措施。

c)      针对季末积压较多的货品是否已开展促销。

2.   柜台管理

1)  商品陈列——以促进销售为基本原则，以当季陈列手册为依据！

a)     季初：

整个柜台视觉是否丰满整齐。

上市新品陈列是否醒目，是否有视觉吸引力。

明示新品上市的宣传海报是否配合到位。

上季打折商品是否单独陈列。

b)     季中：

当季新品陈列是否丰满整齐，畅销商品是否列为重点。

新品的上市宣传是否强化突出。

当季主推品类是否重点突出、展示面是否全面。

c)     季末：

是否仍旧保持柜台丰满。

柜台陈列及展示面是否根据柜存货量已调整。

断色断码商品是否已用其它库存相对充足货品替代陈列。

d)     促销活动开展时：

促销品类陈列是否突出。

POP是否醒目，明示促销活动正在进行中。

e)     另：日常均需检查的陈列内容：

不断调整销售不佳的货品的陈列方式。

样品是否长期不换，是否有污损。

商品颜色、式样、连带品是否搭配协调合理，陈列展示整齐有序。

商品标价签是否一货一卡，摆放是否规范、醒目，内容是否完整。

陈列道具是否完好、有无破损，POP有无过期、陈旧、过滥现象。

注：陈列若有与我司陈列手册要求不一致的地方，仔细询问客户及营业员原因：

l     确属客户陈列不到位，即时进行陈列培训，直至达到标准。

l     客户如有更好的建议，可与客户讨论，然后报公司建议采纳，推广执行。

2)     柜台装修——特别针对新装修客户

a)      柜台装修是否符合当地销售品类摆放比例。

b)      装修的细节是否到位：灯、收口、锁、背板等。

c)      装修相配的道具是否配发到位。

d)      已装修的应检查营业设施是否完好，灯具是否损坏。

e)      灯光的明亮程度。

3)      清洁卫生

a)      检查和指导营业员做好商品的清洁卫生。

b)      地面包括家私地脚线是否有污物、柜台、商品及道具是否有浮灰、污渍。

c)              柜台、货架（柜）、试衣间内是否有杂物、是否存放私人物品。

3.     营业员管理

1)      营业员接待礼仪与技巧

a)      检查在岗人员的仪容仪表及精神状况、服务态度。

b)      检查和考核营业员商品知识的熟悉程度及掌握商品推销技巧的能力，并对发现的问题即时进行现场培训。

2)      营业员在岗与考勤

3)      柜长业务素质

a)      了解柜长对柜组状况的熟悉程度及对营业员的管理能力。

b)      向柜长及营业员征求有关销售、货源等方面的意见。

c)      检查柜台各类商品账务，检验柜长帐务管理能力。

4.     检查促销活动开展情况

1)    有无客户自行开展或商场开展的促销活动，效果如何。

2)    是否参加路莎统一活动，执行是否走样，效果如何。

3)    柜长、营业员是否了解促销活动细则及操作方式、帐务处理。

4)    促销品及促销POP是否重点陈列。

5)    是否有针对性对商品进行重新陈列。

6)    促销礼品的使用管理情况。

二）   柜长、营业员班前会

为更好地发现问题，协助终端提升销售，要求业务员督促代理商每周对AII类城市的终端或B类城市年零售额超过85万元的专柜（店）柜长、营业员召开班前会（条件不成熟的代理商请示营运经理后，至少每个月一次），内容主要有以下几点：

1.      表扬前天工作中的好人好事。

2.      布置当日工作。

3.      提出工作要求。

4.      针对本专柜、专营店存在的问题进行专题培训（10分钟左右）。

5.      日常销售技巧、顾客服务技巧培训。

6.      促销活动前的培训。

7.      检查当日营业员的准备工作。

 

三）   终端(柜长、营业员以及代理商业务员一并参加)培训

1.   货品知识培训——每季新货上柜时。

2.   陈列指导、培训（参照公司当季陈列手册要求）——每季新货上柜时，节日促销时，橱窗景点变更时。

3.   促销活动培训——每次促销活动开展前。

4.   销售技巧培训——不定期。

5.   柜长业务能力培训——不定期，

6.   其它公司要求的各类不定期培训。

 

四）   商场客情联络——定期拜访商场主管及部分重点专营店负责人

1.     重要性：客情关系是企业生命线，也是链接市场利益的纽带。

2.     要求：

1)      AII类城市重点商场业务经理、主管至少每月拜访、联系一次：

Ø        了解路莎在商场整体的排名情况，商场主管对本品牌的印象及重视程度。

Ø        柜位不好的扩大或调换柜位，原则上均以边厅为主。

2)       对重点专营店负责人、店长定期联系，以便准确了解终端的销售情况，顾客意见。

3)       建立商场客户（重点是总经理、业务经理、主管以及柜长）档案：

Ø        定期重点拜访。

Ø        节日、生日电话或卡片问候等。

 

五）   提出所管辖地区的营促策划方案（★）

指导客户参与公司统一制定的推广、促销活动外，针对本省实际情况，提出本省有关品牌推广、货品促销等具体方案。

根据不同时段，按公司组织或鼓励代理商、经销商自行举办不同规模的促销，具体包括：上市促销、旺季促销和季末促销，协助客户最大限度地盘好货源，积极提出促销建议，有效防止社会库存的累积。

 

六）   市场调查与检查、维护

1.     市场调查

1)      商场排名

a)      了解路莎在该商场正装区和整个童装部内的分别排名。

b)      了解童装部的第1、2名业绩分别是多少，以便知道路莎同其它品牌的优势和差距。

2)      其它品牌销售状况

a)      同类品牌销售数据、销售排名比较。

b)      其它非同类、但销售业绩突出或呈上升趋势的品牌销售跟踪。

c)      新品牌销售跟踪。

3)      其它品牌货源状况及商品陈列特点

a)      其它品牌货品换季规律。

b)      其它品牌货源上柜规律。

c)      其它品牌陈列特点与销售促进的关系。

4)      其它品牌推广策划状况

a)      促销活动开展频率及开展形式。

b)      促销活动效果及对路莎销售的影响。

5)      其它品牌消费者服务工作

a)      营业员培训效果及服务质量。

b)      对消费者售后服务工作的质量。

6)      当地市场消费习惯、层次及流行主线

2.     市场检查、维护

1)  有无未经公司批准擅自开设的网点。

2)  有无未经公司批准擅自批发货品现象。

3)  有无销售假冒伪劣商品（公司客户和非公司客户）。

4)      客户专柜（店）内有无销售非路莎产品或非我司供货的路莎产品。

5)  公司统一零售价执行情况：有无擅自抬高零售价及私自降价现象。

6)  是否按我司要求装修、陈列、促销、跟进广告。

7)  有无客户将热卖货品当正价货品销售或私自批发现象。

七）   信息反馈及建议

1.      销售信息反馈：

1)      按公司规定指导、督促营业店各类销售报表的收集、上报和反馈。

2)      每月分析本省各品种销售状况，AII类终端重点分析，与同类竞争品牌的比较

2.      相关信息反馈：包括陈列、装修、促销活动、营业员培训、产品等。

3.      向公司提出各种建议。（可单独呈报，也可在月度工作报告中一并上报）

4.      对其它同类品牌促销活动的信息（如影响我司产品销售），要及时反馈至代理商和营运部并提出应对措施。

 

第四部分　出差行程安排（报告制度）

1.      营销人员出差均要按要求填写〈出差计划申请单〉，如因工作需要延长出差时间，应按原出差时间计算到期之日提前三天内补填新的〈出差计划申请单〉上报公司。

2.      营销人员出差及驻地代表在驻地开展工作，均要求每天填写《销售人员日志》，简明、扼要、如实记录每天的工作情况。（注：如约见客户，要将客户姓名、谈话主要内容如实记录）。

3.      营销人员及驻地代表到直辖市、省会城市以外的地方出差，均需填写《终端检查访谈登记表》（每家终端填写一张），并将与客户谈话主要内容如实记录，并请客户签名确认（无客户签名视同无效）。

备注：

²       如当日工作已在《终端检查访谈登记表》中填写，可直接写“详见×月×日×终端〈检查表〉”。

²       公司将对检查表记载情况进行抽查，查处一次记载不实记较严重过失一次，累计三次公司予以除名；查处一次伪造客户签名，即予以除名处理。

²       返回公司的第一天，即将日志上报于营运经理批复意见，总经理将对执行情况进行抽查。

4.      营运经理、营销主管/业务无论在虎门或在驻地，手机均保持24小时开机，以便公司随时联络。如有特殊原因，应将联系方式告知公司，如因联系方式不畅通，致使延误工作，查处一次扣除当月职务工资20%，二次扣除100%并较严重过失一次，三次予以调离工作岗位。

5.      营销人员每次出差后，均需在回公司后三天内向公司提交出差报告。

 

第五部分　远程工作管理制度

1.      营运部根据经公司审批的营销人员的〈出差计划申请单〉，对营销人员进行抽查。

2.      营运经理通过电话、电子邮件或skype等网上资源等定时或不定时（至少每三天一次）地对营销代表的工作行程、工作地点、走访的客户、工作成果等进行抽查，以便营运理对营销主管/代表不合理的工作安排做出调整。

3.      营运部将对各类销售信息的真实性及准确性进行抽查，同时对营销人员的实地工作进行考评。

4.   营运经理在审批出差报告及出差费用时，将会对营销主管/业务的出差行程的执行情况进行审查。包括出差计划的执行，出差的工作成果等。

5.   每年7月5－8日、元月5－8日对半年度、全年度实地工作的线路、访问率、访问效果进行评估，并作为员工管理项目考核的重要内容。